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好微商只有一個前提,就是好產品。

作者:微商網 2019-10-03 10:17 來源:微商網 熱度:

新消費滔天巨浪來了,新零售風起云涌了,網紅直播帶貨一個小時三千萬了,微商渠道半年四個億銷售額了……輿論上一個個趨勢預測和現實中的振奮人心,讓我身邊很多實體企業家,有一種想介入又不知道如何介入的焦慮。 

 

2018年開始,包括蒙牛、娃哈哈、伊利、王老吉、新希望乳業和達利園等大型食品公司都開始涉足微商領域,并為此取了一個更容易被接受的名字,“社交零售新渠道”。一年后,為什么基本上都沉沙折戟? 

 

據我了解,多數品牌公司并不參與社交零售業務的運作,而是交與具有外包性質的微商團隊進行運營,這也就不難解釋為什么大品牌仍然難以消除微商“頑疾”。 

 

“化身”為社交零售之后,微商們的傳統套路依然沒有太大改變,三級分銷、代理拉新以及畫賺錢的大餅依舊是微商的核心,甚至有的走向多級分銷下的傳銷,賣的是 “人頭”而不是“產品”了。 

 

微商之所以做著做著就變了味道,其中有幾個關鍵問題:

 

第一,微商變味,甚至走上傳銷,品牌商壓貨一級代理商,一級代理商再壓貨給自己的下線,層層往下壓貨,但是在真正消費的終端客戶那里,卻遠遠沒有那么大的銷量,甚至沒有銷量。大家的利益著眼點已經不是通過賣出貨去賺取差價利潤,而是通過發展線下代理來吃返傭,由此進入惡性循環; 

 

第二,傳統微商基本的利益邏輯,都是在估計代理人發展更多的線下,代理人的收益主要來自于發展下級代理的多少,通過不同的代理層級之間的折扣差價以及代理壓貨的提成,獲取最大的利益。至于下級代理商是否能夠將產品賣出去給實際使用的消費者,他們毫不關心。這種邏輯下必然導致不斷地拉人頭發展代理,而不是聚焦在如何賣出產品; 

 

第三,微商對產品毫無敬畏感。很多產品都是根據對市場熱點的追逐,迅速策劃一個爆品,然后由工廠進行代工生產,而且由于微商中普遍的價格敏感型使得大 量的微商想辦法把產品做得價格很低,壓縮產品質量,很多產品往往都是三個月的壽命。然后再迅速地追熱點,像什么減肥褲、瘦身茶、美白面膜等等; 

 

第四,微商等新零售的核心其實是絕對的成本優勢,但高返利下卻導致營銷成本太高,產品壽命都不長。背離零售的本質,新零售的“新”成了大坑。 

 

我其實很看好微商。在中國移動互聯網發展到今天,智能手機極度普及,中國每一個人在手機端每天花3個小時的前提下,它是一個特別好的銷售工具。吳曉波說,“好微商只有一個前提,就是好產品。”我非常認同,但在我看來,還有一個重要前提,就是好的營銷成本體系,微商們不能把產品上的成本優勢,被高返利的營銷成本給消解掉。我了解到,很多微商的返利到達了60%到80%,這造成產品只能是劣質的,真正好的微商是把產品返利控制在30%左右。

 

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